Nella negoziazione distributiva le parti si contendono una risorsa fissa: ciò che uno guadagna l'altro lo perde, come nella contrattazione sul prezzo di un bene usato. Nella negoziazione integrativa le parti cercano di ampliare il valore disponibile, individuando soluzioni che soddisfino interessi diversi. In sicurezza quasi tutte le negoziazioni importanti hanno un potenziale integrativo, perché produzione, qualità e prevenzione condividono più obiettivi di quanto sembri.
Roger Fisher e William Ury, nell'ambito del progetto sulla negoziazione di Harvard, hanno pubblicato nel 1981 il libro noto in italiano come L'arte del negoziato, che propone quattro principi. Separare le persone dal problema: si può essere duri sul merito e rispettosi con le persone. Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni: la posizione è ciò che una parte chiede, l'interesse è il motivo per cui lo chiede. Inventare opzioni di reciproco vantaggio prima di decidere. Insistere su criteri oggettivi per valutare le soluzioni.
La distinzione tra posizioni e interessi è la più utile. Il responsabile di produzione che dichiara «la linea non si ferma» ha come interesse rispettare le consegne e non perdere il premio di produttività. Il RSPP che chiede «fermo immediato per installare la protezione» ha come interesse eliminare il rischio di trascinamento. Esplorando gli interessi possono emergere soluzioni come l'intervento nel fine settimana, la protezione provvisoria con riduzione della velocità, la riprogrammazione degli ordini in accordo con la logistica.